Direkte

Jul 08, 2023

Dieser Artikel ist eine Gemeinschaftsarbeit von Dave Fedewa, Nicolas Jabs, Ramji Sundararajan, Kevin Wei Wang und Stephan Zimmermann und vertritt Ansichten von McKinseys E-Commerce Global Initiative, NeXT Commerce.

Direktverkäufe an den Verbraucher (DTC). waren in verschiedenen Branchen ein bedeutender Wachstumstreiber. Unternehmen erkennen die Vielzahl an Vorteilen, die dieser Ansatz mit sich bringt, wie etwa eine deutlich verbesserte Kundenbindung und höhere Margen. Haushaltsgerätehersteller bilden da keine Ausnahme und neue Daten zeigen, dass sie eine große Chance haben, ihren Anteil am DTC-Umsatz zu erhöhen. Aktuelle Analysen zeigen, dass zwar 32 Prozent der Kunden während ihres Kaufvorgangs die Websites der Hersteller besuchen, aber nur 1,6 Prozent dort einen E-Commerce-Kauf tätigen. Daher ist es nicht verwunderlich, dass 80 Prozent der Unternehmen in der Haushaltsgeräteindustrie die Steigerung ihres Anteils am DTC-Umsatz in den nächsten drei Jahren als Priorität identifiziert haben.

Der DTC-Kanal, insbesondere der E-Commerce, hat sich branchenübergreifend als wichtiger Wachstumstreiber erwiesen. Unternehmen konnten durch diesen Kanal deutliche Verbesserungen des Customer Lifetime Value und höhere Margen verzeichnen, was auch neue Abonnement-Geschäftsmodelle und zusätzliche Dienstleistungen ermöglicht. Die Benchmark-Studie von McKinsey zeigt, dass Unternehmen aus verschiedenen Branchen diese Chance nutzen und große Erwartungen an den DTC-Kanal in der Zukunft haben. Die Haushaltsgeräteindustrie kann diesem Trend folgen und davon profitieren.

Obwohl 32 Prozent der Kunden während ihrer Kaufreise die Websites der Hersteller besuchen, kaufen nur 1,6 Prozent letztendlich dort ein. Diese eklatante Diskrepanz signalisiert, dass Unternehmen ein verbessertes und nahtloses DTC-E-Commerce-Erlebnis entwickeln müssen, um diese kaufwilligen Besucher in Käufer umzuwandeln. Heutzutage besuchen Käufer die Website eines Herstellers hauptsächlich, um Produktdetails, Rezensionen und Serviceinformationen zu erhalten.

Damit der DTC-E-Commerce zu einem wichtigen Kanal für den Verkauf von Haushaltsgeräten wird, müssen Unternehmen die Erwartungen der Verbraucher hinsichtlich Preisvorteilen und Lieferoptionen auf Augenhöhe mit anderen Einzelhandelskanälen erfüllen. Dienstleistungen und Zubehör können auch als Differenzierungsmerkmale dienen, indem sie Kunden mit einzigartigen Angeboten im Vergleich zur Konkurrenz anlocken und möglicherweise die Markentreue fördern.

Während die DTC-Verkäufe für Haushaltsgeräte ein beträchtliches Wachstum verzeichneten, bestehen nach wie vor mehrere Hindernisse für eine weitere Expansion, darunter Kanalkonflikte: suboptimale E-Commerce-Fähigkeiten, mangelnde Technologie und begrenzte Lieferkettenkapazitäten. Um diese Hindernisse zu überwinden, ist es von entscheidender Bedeutung, in die Modernisierung der E-Commerce-Erfahrung und -Technologie sowie in den Aufbau stärkerer Beziehungen zu Lieferanten zu investieren, um eine angemessene Warenversorgung sicherzustellen. Mit diesen Schritten kann das Potenzial für den Verkauf von DTC-Geräten auf ein neues Niveau gehoben werden.

Haushaltsgeräteunternehmen müssen einen strategischen und ganzheitlichen Ansatz für DTC-Initiativen verfolgen, um ihren E-Commerce-Erfolg zu optimieren. Vier Faktoren wurden als Schlüssel für eine erfolgreiche DTC-Transformation identifiziert:

Trotz der oben genannten vier Schlüsselfaktoren für erfolgreiche DTC-Transformationen gibt es eine Reihe kritischer Fragen, die sich Haushaltsgeräteunternehmen stellen und auf die sie sich ausrichten müssen. Diese beinhalten:

Dave Fedewaist Partner im McKinsey-Büro in Atlanta;Nicolas Jabsist Partner im Büro in Südkalifornien;Ramji Sundararajanist Partner im Bay Area-Büro, woStephan Zimmermann ist Senior Partner; UndKevin Wei Wangist Senior Partner im Hongkonger Büro.

Die Autoren danken Alfredo Muchacho für seine Beiträge zu diesem Artikel.